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藥企如何迎戰2016膏藥招商市場

作者:好膏藥 點擊數:3102 更新時間:2015/12/28 16:34:00     + 字體大小 -

對于膏藥招商行業而言,2015年即將成為歷史,如何迎戰2016膏藥招商市場成為企業頭等大事。玩轉2016膏藥招商市場,藥企應該這樣玩。

一、兩級分化加大,otc品牌集中度提高

有品牌、有團隊的otc傳統強勢企業將利用其強大的品牌優勢、產品優勢、資金優勢,通過資本運作,兼并重組一些生產企業或者拓展一些健康產品線,完善自身產品群。通過獨家定制品規包裝、獨家經銷的模式與主流連鎖零售企業強強合作,牢牢占領otc渠道的主流市場。

一些中小型醫藥工業沒資金沒資源,產品同質化將逐步幕落或兼并。由于生產批文的審批更加嚴格規范,有獨家產品的企業將憑借獨家產品放棄利潤聯合連鎖利用主推或被兼并繼續生存。

二、醫藥控銷模式將在二、三級市場廣泛采用

過去,欠缺品牌與資源優勢的醫藥工業面對大型連鎖時,由于沒有話語權,所以會傾向于轉戰中小連鎖和單體藥店。但這些藥店為了搶占客源容易打價格戰。而其中擁有一定品牌的工業為了避免成為價格戰的犧牲品,就會通過名品帶動產品群的控銷模式,爭取贏得中小連鎖和單體藥店的認可。這類企業為數不少,曾經取得不錯的成效,并順勢延伸擴寬產品群,建立了自身的otc控銷體系和控銷產品群。

但是,隨著一些品牌醫藥工業近年增長乏力,他們已經覺醒,意識到丟失了二三級市場的問題,于是又回過頭,開始對二三級市場采用控銷模式,這意味著二三級市場上控銷模式的競爭會提高,終端對控銷方的要求不斷提高。沒有品牌優勢、產品療效不佳、產品質量不穩定、售后服務跟不上、附加值低的產品將會被淘汰出局。

三、處方藥企業轉型進軍otc渠道

受基藥限價、招投標受限等政策的影響,處方藥企業為規避風險,將加大力度拓寬銷售渠道,這些企業會逐步重視忽略的otc市場。外企會像收購民生、太陽石、滇虹一樣,通過并購快速布局中國otc渠道。

四、otc產品或將進入漲價潮

醫藥工業受到新版gmp質量控制的常態化監管,原材料監控將更加嚴格,飛檢也日趨常態化。也就意味著,原材料把控質量的結果就是成品價格的上漲。同時,控銷模式的廣泛采用實際上也是消費者重新細分定位的過程,但渠道細化可能會減少目標消費人群,銷售增長的空間短期內拓張不足;控銷在人力、財力上的支出增長等方面很可能在短期內難以實現利潤的增長。因此,單個產品的漲價也就必然產生。

而且由于gsp經營質量的監控,以及稅務控制的影響。藥品經營企業無論是經營設備的運轉,還是經營過程中稅務監管,都很可能會增加運營成本。羊毛出自羊自身,最終還是會轉嫁給消費者,這也是引起藥品漲價的另一因素。

五、otc企業有望加強與消費者互動

以前在藥店服務上,往往停留在產品促銷、產品知識培訓。但隨著藥店經營升級,健康產品的更新,特別是健康產品電子信息化的滲透,藥店的會員服務將更加具體生動,消費者的健康教育將更加具體細化并落地實施。這些具體實施的落地過程中,將是醫藥生產企業通過渠道滲透到消費者的最佳機會,這些企業依靠現代的信息技術將可以直接與消費者實現溝通和互動。

六、基層健康服務體系迅速擴張

隨著人們健康意識的增強,消費者更加愿意投入健康消費,健康由過去病后治療轉向預防為先。藥房、中醫館、社區服務中心將會員體系消費者健康管理納入業務拓展范疇,通過健康管理實現持續銷售。otc工業產品當然不會放過這么良好的銷售渠道。

展望2016年,藥企需要了解更多膏藥招商技巧,把脈市場態勢。

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