美國專業營銷人員協會和國家銷售執行協會的統計報告數據顯示:
銷售的2%是在第一次接洽后完成;
3%是在第一次跟蹤后完成;
5%是在第二次跟蹤后完成;
10%是在第三次跟蹤后完成;
80%是在第4至11次跟蹤后完成。
因此,不難發現客戶跟蹤的重要性。
跟蹤客戶的重要性
在日常工作中,80%的銷售人員在跟蹤客戶一次后就放棄了后期的跟蹤,從而大大降低了客戶的成交率。在跟蹤客戶的過程中,最重要的是,銷售人員通過多次跟蹤發現客戶的需求,然后對客戶的需求提出有價值的解決方案,這個方案可以是直接或者間接解決客戶的產品或服務需求。
1心態第一。
在跟蹤中,不要流露出想做成這一單的強烈渴望,否則會讓客戶反感,避而遠之。銷售員一定要調整好自己的心態,把幫助客戶解決問題當成工作的重心,在跟蹤中了解客戶最近的思想動態、工作進展以及工作中遇到的難題。
2方式靈活。
跟蹤工作除了要直接贏得訂單,達成目標外,更重要的是,讓客戶一旦有需求時,第一個就考慮到你。這就需要銷售者在跟蹤的過程中善于采取靈活的跟蹤方式,加深客戶對您的印象,尋求到潛在的客戶,找出潛在商機進行合作。
3連續的跟蹤規劃。
跟蹤最忌雜亂無章而惹惱了客戶,丟失成交機會。銷售員可以在跟蹤中采用億客CRM,在這個系統中做好連續的跟蹤規劃。
同時,也要注意跟蹤時間的間隔,太短會使客戶厭煩,太長會使客戶淡忘,最好間隔為2-3周。
跟蹤客戶的最終目的是形成銷售或者是再次銷售。
跟蹤客戶的重要性就在于,從銷售員的角度來講,有效的跟蹤工作有利于提高銷售業績;從企業的角度來講,客戶的跟蹤和企業的盈利息息相關。
一個企業要想在瞬息萬變的市場中留住老客戶、爭取新客戶,就要做好客戶跟蹤工作。直銷團隊亦是如此。
請記。80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成!